¿Cómo convencer a potenciales patrocinadores privados de los beneficios que les puede traer patrocinar una obra de arte? Esta fue la pregunta que respondieron Silvana Sánchez y Germán Díaz en su tesis titulada “Marketing aplicado en la captación de patrocinios y auspicios privados: estudio de caso múltiple en organizaciones teatrales de Lima”, la cual obtuvo una mención sobresaliente.

“Queríamos un tema que vinculara la empresa y la cultura. A ambos nos interesaba el marketing, y encontramos que el patrocinio era una de las temáticas que vinculaban el teatro con la gestión del marketing”, explica Germán. Silvana, por su parte, comenta que el marketing está muy relacionado con la publicidad, pero que no se ha profundizado en su relación con la búsqueda de auspicios, mucho menos en un mercado como el de la producción teatral.

Luego de un año de entrevistas a expertos en artes escénicas y en gestión cultural, así como a organizaciones teatrales, Silvana y Germán nos ofrecen diez consejos para convencer a posibles auspiciadores.

1. Conocer el público objetivo

“Para comenzar, una puesta en escena debe tener identificado a su público objetivo. Se debe identificar a quién nos estamos dirigiendo, determinar el segmento”, explica Silvana. “Si voy a hacer una obra de teatro para niños, no debo ir a una empresa cervecera a pedir auspicios, por ejemplo”, agrega. En este sentido, se deben identificar coincidencias de temáticas con las empresas a las que nos dirigimos.

2. Ver al patrocinador como un potencial cliente

“Se debe dejar de pensar que el patrocinador está haciendo un favor o que debe apoyar el proyecto por que se trata de una obra teatral”, explica Germán. Por el contrario, se debe concebir a los patrocinadores como clientes, los cuales tienen necesidades que deben ser satisfechas mediante un producto teatral.

3. Pensar en una lógica empresarial

Al igual que en un negocio, la etapa de analizar y conocer al mercado es fundamental. “Hay que conocer e investigar al cliente, determinar quién es, qué hace, cómo se comporta, qué le gusta, qué no le gusta, qué le interesa. Solamente así se va a poder armar una propuesta clara y que interese verdaderamente”, especifica Silvana.

4. Ofrecer propuestas diferenciadas a los potenciales patrocinadores

A cada empresa le va a interesas diferentes cosas. No obstante, es importante tener una estructura en común. “La propuesta debe tener una descripción del proyecto, justificación, objetivos. Se debe saber quién es el equipo creativo con el que se va a trabajar así como el público objetivo, la gama de beneficios, la ubicación del teatro y los medios de difusión”, explica Germán.

5. Analizar el entorno

Los productores teatrales deben ser conscientes de lo que pasa a su alrededor. “Qué otras propuestas hay, qué está pasando con la economía, qué está pasando con las empresas, qué está pasando con la sociedad. Todo eso repercute en el posible apoyo de un patrocinio”, nos cuenta Silvana.

“He visto casos de obras que se presentan el mismo día del partido Perú-Argentina. El público puede quedarse en su casa a ver el partido o ir al cine por el Día del Cine en vez de ir al teatro. Es importante saber qué está pasando”, acota Germán.

6. Tener habilidad de negociación

“La persona que vaya a negociar con la empresa tiene que conocer bastante el proyecto, saber qué es lo que ofrece, cuáles son sus limitaciones y tener la habilidad para conseguir lo que necesita”, especifica Silvana. En este sentido, ella recomienda tener en cuenta ciertos aspectos. “El negociador debe presentar una carpeta estructurada. Saber qué es lo que necesita, qué es lo que la empresa puede dar y qué es lo que puede ofrecer a cambio”, agrega.

7. Solicitar los patrocinios con anticipación

“Los patrocinios deben solicitarse con un tiempo anticipado, mínimo, de 3 meses, lo ideal es que sean requeridos entre 6 meses a 1 año antes del cierre del presupuesto de las empresas”, cuenta Díaz, quien explica que las empresas cierran sus presupuestos en el último trimestre del año, lo cual debe ser considerado por los productores ejecutivos.

8. Ofrecer reportes de rendición de cuentas

Sánchez afirma, además, que la retroalimentación es muy importante. “Se debe hacer reportes de rendición de cuentas. Actualmente el proceso se queda en la ejecución del patrocinio pero no hay una justificación, es decir, lo que sería la ‘post-venta”. La gestora enfatiza en que se debe cuantificar qué se hizo con el dinero otorgado y se deben enumerar los beneficios que trajo esta obra.

9. Aprovechar las redes de contacto

Los contactos son un capital importante, el cual debe ser aprovechado de manera cuidadosa si se busca establecer una relación de largo plazo. “Las redes de contacto solo funcionan como un canal de acceso. Te abren la puerta a la empresa, pero esto no garantiza que el patrocinador apruebe la propuesta. Hacen falta varios elementos que hagan que sea atractiva”, cuenta Sánchez.

10. Ser más profesionales

En resumen, ellos recomiendan ser profesionales a la hora de solicitar patrocinios. “Se debe llegar con tiempo, hacer una propuesta estructurada que busque satisfacer las necesidades de su cliente y no olvidar hacer los reportes de rendición de cuentas”, resume Díaz.